Lorsque l’ancien patron d’Apple,Steve Jobs,présente l’iPod,en 2001,il ne dit pas : « Voici un baladeur muni d’un disque dur de 1,8 pouce offrant une capacité de 5 gigaoctets. » Il explique,en revanche : « Vous allez pouvoir transporter 1 000 chansons dans votre poche. » « D’un côté,une formulation tournée vers le produit,de l’autre une formulation tournée vers le client »,résume Nicolas Galita,formateur au sein de l’Ecole du recrutement. Parce que les recruteurs sont aussi des vendeurs,ils doivent,à ses yeux,mettre en valeur les bénéfices concrets d’un changement de poste.

Il vaut ainsi mieux décrire concrètement l’ambiance qui attend la future recrue que de lui expliquer que l’« entreprise est à taille humaine ». Placer les candidats au cœur de son discours : c’est l’une des clés d’un recrutement réussi pour M. Galita,qu’il expose dans son dernier ouvrage,Le Recrutement ne s’improvise pas (Eyrolles).

Au fil des pages,l’auteur décrypte de façon minutieuse les différentes étapes d’un processus de recrutement (prospection,évaluation…). Il insiste sur la nécessité d’une démarche structurée,portée par des connaissances scientifiques.

Pour ce faire,il propose nombre de méthodes. Comment préparer puis mener un entretien structuré comportemental ? Comment définir les critères de recrutement qui seront les plus importants ? Quelles sont les différentes approches de la négociation,lorsque la question de la rémunération et des avantages s’impose dans la discussion ?

Préserver la marque employeur

Des points très pratiques sont faits régulièrement,par exemple sur les techniques de sourcing et l’art d’effectuer les bonnes requêtes sur Internet (le bon usage des guillemets ou des astérisques peut s’avérer précieux). M. Galita détaille également les accroches et relances les plus efficaces pour susciter l’intérêt d’un professionnel que l’on « chasse »,mais aussi les questions à éviter en entretien,comme : « Parlez-moi de vous » ou : « Si vous aviez un superpouvoir,lequel choisiriez-vous et pourquoi ? » « Tout ce que cette question mesure,c’est l’habitude d’y répondre »,assure-t-il.

Placée au cœur de sa réflexion,la relation avec les candidats doit être soignée. Par respect pour eux,mais aussi dans l’intérêt de l’entreprise recruteuse. Une étape de préqualification téléphonique pourra,par exemple,être réalisée en amont des entretiens,afin de détecter au plus tôt d’éventuels « critères rédhibitoires » (périmètre du poste,salaire,lieu,conditions de travail…). Un gain de temps pour le postulant… et pour le recruteur.

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